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营销无定式 工业品营销经理的三个段位

2015/2/9 11:09:27
文章来源:网络

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  营销无定式,即使经验丰富的工业品营销经理,也很难像围棋选手那样可以定段、升段。马不停蹄地,披星戴月地完成公司下达的营销任务,难有时间和心思停下来反思一下自己的专业成长,自己是从哪个段位入职的,现在又在哪个段位,未来可以成为几段?这可能是工业品营销经理普遍想知道的,毕竟,金钱收入、专业水平和岗位级别,是营销人员的三大期盼。专业水平最为重要,它是高收入阳光化、晋升合理化的重要凭证,也是你职业生涯保值、升值的不二之门。

  跟工业品营销经理接触的多了,又做了大量的能力评估和绩效考核的工作,也该是为营销经理划分段位的时候了。叶敦明认为:工业品营销经理大致可以分为三个段位,初段、中段和高段。初段,入门级水平,可以开展一些命题明确、要求清晰的作业,他也许是团队中的一员,更可能是被呼来唤去的跑腿。中段,独当一面的有经验人士,心中有蓝图、手下有兵有将,安邦定国会有时,区域行业显身手。而高段,则是历经时间磨练,他的洞察力非凡、战略思维开阔、营销手段创新、管理能力突出、领导才干凸显,难得的营销人才,是每一个工业品企业的营销脊梁。

  1、初段:需求界定看分明,小荷方露尖尖角

  时间历程上,初段工业品营销经理3-5年的岗位经验,历经了1-2次职业淘汰赛,身边有倒下的兄弟,有觉得自己不胜任而主动转行的同事,更有小鸟展翅恨天低而跳槽别家的野心家。反正,初段们是胜利地活下来了。喘口气之后,定神看看身后的路,千头万绪的,总为浮云遮望眼呀。

  初段工业品营销经理有什么核心能力呢?叶敦明觉得,分析、洞察、引领,是三个最为重要的职业素养和专业能力。工业品营销,90%是科学,讲求逻辑、体系和流程,分析能力最为重要。笼统地讲,理工科出身、干过几年技术的年轻人,最为适合做工业品营销经理。不懂营销并不可怕,快速学习和领会能力,才是这些人的看家本领。一堆乱麻中理出头绪,散点的信息丛林中找到方向,七嘴八舌的讨论中激发思路,初段们其实也不容易呀。而且,这些能力会一直伴随着他们的整个职业人生,比如逆水行舟不进则退,丝毫都不能放松。

  分析是个体力活,具备基本的思维力之后,最主要的就是肯下功夫,有持续的耐心。而洞察,则是少数人独享的脑力活。灵光咋现,说的有点玄了。屡次碰壁,不撞倒南墙不后撤的决心,恐怕才是内在驱动力。工业品营销经理呀,熟悉公司和行业的大体生态之后,就需要扩展自己的眼界,俯瞰的姿态常常是洞察力的发源地。别人忽视的、隐藏较深的市场机会,是老天奖赏给洞察力最好的礼物,这样的工业品营销经理人,基本上具备了持续晋升的关键本钱。

  是被动地满足客户需求,还是主动界定并超值满足客户需求呢?看起来不是问题的问题,营销实践中却大量存在。表面上看,客户最懂自己的需求,而实际上却正好相反。客户看到的总是眼前的需求,应急的、攀比的、跟风的,占了大多数。能够跨越到从产业链、跨行业的开阔地,超脱也已麻木的常规思维,才有可能成就出人意料的超级解决方案。这,才是客户真正想要的,只是他们想不明白、说不清楚而已。

  2、中段:价值传递下功夫,客户事业你所图

  初段工业品营销经理,脑子里想的还是自己家企业的销售额、销售利润和市场占有率,即使换位思考也是为了更多地赢得客户的订单而已。

  一句话,我们就是要卖的。卖方思维,要变成买方思维,不仅是思考角度的问题,主要的还是利益问题。客户导向的产品、服务或方案的价值,是依据客户企业的上下游竞争态势和生态环境而定的,客户内部运作水平只是其中的一环。单纯的卖货,变得如此复杂,很多时候还不一定获得更好的销售机会或利润,很多工业品营销经理于是知难而退,不愿意花冤枉功夫。营销,有退缩到销售,还是干现成的买卖更实在些。

  若想满足客户价值,先得整合公司的内外部资源,以产品或服务为基础架构,谋划富有张力的价值网,把自己当成扳机,从而带动更为庞大的市场势能。叶敦明认为,一个企业自己有多大价值并不是关键,关键是你能迅速、有效、低成本地整合资源为客户所用。你就是银行,你就是人民银行,天下资源任你用。

  有了价值,你还得会传递。昨晚与一帮同事在海底捞上海铜川路店吃晚饭,就亲切地感受到海底捞服务员的甜言蜜语,送一个小果盘,都能煞有介事地说出每个水果代表的心意,价值感做的很足,礼轻人意重,估计就是这么回事。我们不少工业品企业,辛辛苦苦地派技术人员到现场安装、调试、培训或维修,这些人大多内向,表情麻木、行动机械、言语木讷,活干的很好,与人很少交流。到临了,总是悄悄的别离,不带走一片云彩。客户没感觉,或者说客户没好感,这样的服务就是失败的。

  再好、再细致的服务方案,到了客户现场都会有所调整的。预想与现实之间的差距,正式营销经理需要反思反省和总结归纳。反馈能力,是一种主动修订自我的姿态和行为,要听市场的好消息,更乐于倾听市场反馈的坏消息。叶敦明认为,好消息只是一种验证而已,而坏消息则蕴含原先看不到的商机。不仅要自己想,还要市场帮你想。

  3、高段:价值创新倾尽心,产业视野看真清

  营销这玩意儿,很多时候并不是什么值得称羡的岗位。业绩不好,营销罪责难逃,岗位意识此时最浓厚;而企业奏凯歌时,举酒杯的大多数是其他部门英豪,营销人员绝不能贪功,要多往合作部门上摊功劳。先天下之忧而忧,后天下之乐而乐,工业品营销经理,的确需要相当的胸怀和大度。

  首先,要深刻反思,成功要找偶然性,失败必找必然性。痛苦呀,没有点变态的性格和风范,就莫要做在营销经理这个火山口上。反思,多找主观原因,少扯客观阻碍,非如此,就难得会有突破性的认知,更不会有改变自我、重塑团队的决心。低劣的反思,与故作呻吟的高谈阔论,都是工业品营销经理的癌细胞。

  其次,要大胆假设,让所有羁绊创新思维的东西统统见鬼。你需要魄力,你需要出类拔萃,你敢当枪打的出头鸟,你要高调做事、低调做人,KAO,工业品营销经理真不是凡人能做的。这不是一个职位,这是一份巨大的期待,这也是一个人人可以泄愤的对象,更要是公司资源冲向市场的集结号。所以,你必须成为公司创新的发动机,从大胆假设开始,重新看待因果关系、内外关系、战略与战术衔接、战略与组织流程匹配、人力资源的竞争力,用机会的眼神打量问题,用未来的高度看现在的匍匐前行。

  最后,你还要学会小心验证,不要被自己的伟大创想给耽误了。划片实验,是营销大战略偏爱的前哨战,投入不算大、风险相对可控,相关营销变量比较清楚,实验的成败基本上可以作为大战略能否推行的重要凭证,也与营销决策者的决心和力度息息相关。可是,叶敦明认为划片实验的坏处已经盖过利益,延误战机是首等恶事。人人都向往当年国内的改革开发,先做试验田,然后逐步开放,看三步走一步的小脚老太太,也只能发生在不计成本、无所谓商机的政治领域。商业嘛,追求阳光的利润,能快则快,那么多竞争者环伺,岂容得你慢条斯理地闲庭信步?

  小心的验证不等于慢吞吞的划片实验,我们需要疾走三步,然后用停下一步的时间,看看前方的路是否明晰。不清不楚的时候,需要走的更快,好更快地找到岔路口的指示牌,如同陌生地方驾车一般。而且,黎明前的黑暗是最常见的,最困难的时候,也新突破的驾临之际,这不是励志,这是经营者应有的胆识与智慧。

  初段、中段、高段,是工业品营销经理的三个晋升台阶。纵观国内工业品企业,绝大多数还处在初段,晋升到终端的紧迫性不容忽视。工业品大行业的营销步伐,比企业和客户的需求慢了好几拍。既然借不上大环境的成长东风,那么工业品营销经理们就只好加强自我修炼和小团队互促互进。长风破浪会有时,无风可借的话,就更需要大家奋力划船,动起来之后就好办多了,任凭你直挂云帆济沧海吧。

2014年玻璃行业展望内容提要:1、期现价格重心下移价差缩窄。期现价格重心逐渐下移,年底突破重要支撑位1300元/吨,现货市场则在“金九银十”的旺季结束后,在10月底普遍迎来价格拐点。9月30日期现价格创下历史新高的407元/吨后,如我们预期的期现价差在10月份逐渐回顾合理区间。2、QE逐步退出格局已定,中国经济增长先下后稳。美国在2014年依然是温和的复苏,但是在QE逐步退出背景下,谨慎看待美国2014年玻璃行业展望

  据海关统计,1~7月,黑龙江省实现进出口总值233.2亿美元,同比增长13.4%,同比提高19.6个百分点,高于全国平均水平4.9个百分点,在全国各省(区、市)的位次由上年同期的第29位上升至第12位。从出口产品种类看,主要出口商品全部实现增长。服装及衣着附件、纺织纱线织物制品和箱包类似容器分别增长57.8%、62.6%和78.6%。

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